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【CEO看IT】德技集團總經理郭世杰:決策靠IT 才能快速往錢衝
文/楊惠芬 (記者) 2014-01-14
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往有錢的地方移動,是企業營運不變的法則,但前提是,移動的速度要快、方向要對。

CEO小檔案- 德技集團總經理 郭世杰
長期致力於高科技產業通路經營,1994年從零組件銷售跨足精密電子測試儀器與半導體測試檢測系統領域,目前不僅是德技集團總經理,也是主要持股人之一,管轄範圍涵蓋三大事業體,其中,包括負責生產製造的德測、專司品牌與代理業務經營的德技科技、開拓海外通路的德儀國際。
公司小檔案
公司名稱:德技集團
網址:www.quatek.com.tw
成立時間:1985年
員工人數:100人左右
年營收:10億元(2012年)


臺灣的經濟發展,過去十多年來,都是以高科技產業興衰為指標,然而,近來代工製造優勢逐漸式微,高科技產業紛紛轉型,並且發展自有品牌,「這條路會比較好走嗎?」德技集團總經理郭世杰認為,品牌經營並不容易。

德技集團在1994年成立之後,雖然曾經發展自有品牌,但幾經轉折,還是決定把重心放在通路經營,郭世杰說:「德技的核心價值就是通路。」即使德技也有生產製造能力,但與品牌製造商的運作方式卻不同,德技的生產製造是完全需求導向,通常是為了因應客戶需求而少量客製化生產,又或是接單後的大量製造。品牌製造商則須投入大量資源來做市場研究與產品研發,商品一旦推出,成與敗往往是一翻兩瞪眼。相較於品牌製造廠商,通路商所承擔的風險比較小。

郭世杰表示,「在製造、通路、品牌這三者之間,通路的風險最低、調整彈性最大,而且永遠都有需求。」這是當初德技決定專注通路的原因,營運至今,將近20個年頭,雖然必須不斷調整銷售產品種類與市場策略,但德技也逐漸摸索出一套屹立不搖的模式。

目前德技銷售的產品,已經多達數百種,舉凡精密電子測試儀器與半導體測試檢測系統、大型顯示面板量測系統及LED、太陽能等量測設備等,相關產品的上游合作廠商多達4、50家。

郭世杰表示,這幾年,市場變化的速度實在太快,導致德技必須擴增產品線,並且積極開拓不同產業的需求,才能降低營運風險。兩年前,德技甚至另外成立新事業開發處,專門負責市場分析與產業研究。如此一來,「市場出現翻轉,才能馬上應變。」他說。

從第一線業務拜訪結果,推估3個月後營運
一筆交易從無到有,通常需要3個月時間來醞釀,所以,從第一線業務人員現在的客戶拜訪結果,通常就能推估3個月後的營運數據變化。舉例來說,2004年SARS疫情突然傳出,大多數公司行號都暫停營運,第一線業務人員毫無客戶拜訪機會,3個月後的業績表現當然是零。

對德技來說,如何持續追蹤業務人員的客戶拜訪狀態,是管理上非常重要的事。為了掌握業務人員的動態與細節,德技很早就導入自動化系統來管理,目前管理平臺已經進化到第三代。

郭世杰表示,早期,採用的系統是以財務管理為主,同時再搭配電子郵件來達到業務管理目標;後來發現電子郵件不易分析,於是開始找尋其他解決方案,進而決定導入客戶關係管理系統。

由於市面上的客戶關係管理系統,無法滿足德技的營運管理需求,所以,只能客製化開發來因應,然而這種做法,雖然解決了當下的問題,但後續不容易維護,每當想要新增應用功能總是舉步維艱。「這一直是我心理的痛以及無法理解的困惑。」郭世杰說。


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