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圍堵是缺乏合理評估所造成
文/吳俊瑩 (iThome電腦報技術主筆) 2014-01-10
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當我們有了好產品、對的時機,也耕耘了很多年,此時要能發揮出力量,就要看耕耘這麼多年來走的方向對不對?

吳俊瑩
iThome電腦報技術主筆

交大電子工程系、臺大電機研究所、政大科技班畢業、政大EMBA國際金融組肄業、瑞士歐洲大學企管博士班肄業,身兼IT/電子技術顧問和某電子公司行銷副總。

「不要求就不會得到。」這是一本暢銷書開宗明義的一句話。這讓身為IT工程師的我很震撼,因為我總是認為「品質做最好客戶自然來」,可是這本書告訴我們,客戶是要去爭取來的。前幾天跟一位長輩拜訪客戶,他聊到他在中國經商的秘訣,不外乎一個「黏」字。他為了要做銀行生意,常常到銀行那邊找承辦人員談,送點小點心,抽幾根菸,混熟了之後,他開始常常問:「這個生意給我做好不好?」或者「介紹點案子來做好不好?」對方一開始都不答應或者不回答。問久了,漸漸變成「好好好」,最後終於就給他拿到了訂單。其實不只是中國,全世界應該也都差不多,做生意還是免不了交情,但是交情再好,也還是得開口要,不然不會有。

從工程師的角度來看,總是會認為業務很簡單,不就是跟客戶聊天應酬嗎?因此產品做得好,按道理說應該就賣得好才對。可是實際狀況告訴我們,技術很好的團隊產品賣不出去的情況屢見不鮮,這中間的問題出在哪裡?其實要從客戶口袋中拿錢出來,並不是一件簡單的事情,從業務到研發,整個團隊都要一條心才行,最好的情況是業務與研發都很強,比較慘的狀況是研發強業務普通,畢竟有賺錢才有辦法讓企業有能力再進行更多專案,投資更多研發。

談到行銷,我們常見的是每個人都能說得一口好行銷,各家公司的成功案例滔滔不絕,但執行之後,可能又會跟實際狀況有很大差異。比較常見到的情況是,工程師有自己的「行銷理念」,當看到公司產品銷售不是很好的時候,難免會砲轟前線人員,可是前線人員也會說,產品不是很好,怎麼能賣好?這就是典型的研發與業務行銷之間,互看不順眼的情況。曾經成功協助幾個企業將銷售不良的產品起死回生的學長說,大多數產品其實都不錯,但是要怎樣說服研發把賣點做到好,教導業務如何將賣點講到客戶心坎裡,這需要經驗與know-how。

以前我還是小工程師的時候,主管告訴我,產品只要做到80%就好了,剩下的是業務與行銷的事情。所以每當業務與行銷回來找我們談說可否增加或修改功能,我們的主管都會擋回去,他告訴我們:「產品做好了,研發的責任已經結束了,剩下的都是業務與行銷的責任,如果幫他們改來改去,改出問題來誰負責?」「如果規格不清楚,schedule太緊,就一律先打回去。」我們當時創造了很好的績效,總是能按照規格與時程把案子做好,可是很奇怪的,產品卻賣不好。多年後,我常常疑惑說,那些「十年磨一劍」的研發與產品,到底在磨什麼呢?不是規格訂好,按照schedule做出來就好了,為什麼要花十年在一件事情上呢?而花的這十年,有那麼多事情要做嗎?

對的產品,需要等待正確的時機,也要有準備好的人,缺一不可。我記得年輕時看過一本暢銷書《我看Intel》,作者曾經離開Intel自己創業,那時候他看好「家庭用多媒體電腦」,於是自己創業做這個產品,但後來收了,因為時機還沒到,產品叫好不叫座。時至今日,大部分電腦都可以播放影片並且有很好的音效了,所以作者創業創得太早了點。十年磨一劍,磨的不只是技術,還有累積客戶群,同時也持續了解市場走向,逐步修正規格,直到機會來臨。機會可能會來好幾次,可是只給有準備的人,如果研發太堅持「堅壁清野」,怕改、怕重頭再來,其實也就相當於排斥「改善」,沒有累積改善,可能就不會有創新,也不會有品質與客戶忠誠度了。


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