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資訊委外,為中小企業搞定IT大小事
文/王唯至 (記者) 2006-07-21
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著眼於臺灣中小企業資訊管理委外需求,陳嘉和與陳嘉仁從個人工作室開始,到成立達爾文科技,以全方位的技術能力,為中小企業解決所有IT規劃的大小事。


中小企業對資訊科技的依賴程度越來越高,幾乎已成為不可或缺的生產工具之ㄧ,但對人數不多、資訊架構較為簡單的小型企業而言,聘請專職資訊人員負責電腦管理維護,除初期規劃,或導入相關方案外,其實效益不高;不過,若系統臨時出狀況,沒有常駐人員即時處理,反而會因設備停擺而造成更大的業務損失,於是企業聘請專職資訊人員,就如同買保險般,成為備而不用的護身符。

因此,IT委外的觸角,早已悄悄延伸至中小企業,讓企業主能以複雜性較低的DTO(Desktop Outsourcing)形式,在不需聘請專職資訊人員的情況下簽訂長期的維護合約或單次叫修,規劃管理企業整體資訊架構,節省聘請專職員工的人事支出。

陳嘉和與陳嘉仁兩兄弟,便是著眼於臺灣中小企業資訊管理委外需求,從個人工作室開始,到成立達爾文科技,以全方位的技術能力,為中小企業解決所有IT規劃的大小事。

從工作經驗發現DTO商機
陳嘉和在創業前,是在聯立電腦擔任工程部主任,聯立電腦就是專門做系統、網路規劃與維護管理等委外服務廠商,客戶大多是外商公司。他說,國內的外商分公司,大多是人數較少、以小型企業形式在臺灣設立辦公室,負責國內業務事宜,對電腦、網路的依賴很深,但卻不需要聘請專職資訊人員。

陳嘉和回憶,當時工程部僅有6位工程師,一位工程師每月能為公司賺進約20至30萬元,尚不包含協助採購硬體上的收入,營業額相當可觀;但後期因老闆無心經營、管理不善,最後只能關閉歇業。因為陳嘉和接觸過許多客戶,深刻體會中小企業資訊委外需求後,讓他感覺利用電腦維護的專業技術創業,不僅工作時間彈性,收入亦遠比繼續擔任工程師高,便毅然而然的決定與同事合作創業。

天真的青年創業家
當我們問到,創業前事先做了哪些規劃與準備?陳嘉和有點不好意思的說,其實沒有,只是很單純的跟同事兩個人,拿起公司客戶名單一一聯絡,希望可以承接聯立電腦大部分業務。

當然,事情沒有想像中那麼簡單。

因為除了透過老闆人脈而來的客戶,會礙於情面不與他們簽約;就算已建立良好關係的客戶,也會考量若將資訊架構外包給個人工作室管理,合約保障程度較低,無法防止服務品質不良,或單方面中止合約情形;另外,聯立準備歇業時,也會將原先的客戶轉發給其他廠商,不但能防止中止契約所造成的違約損失,還能收取契約轉介佣金,瞬間打碎他們承接大部分業務的美夢。

「後來才發現,只要能留住自己手上3成左右的客戶,就已經很不錯了。」陳嘉和說。

不過,簽訂兩三個規模較大的長期維護合約後,他們每個月就有3、4萬元左右的穩定收入,足以養家糊口,因此原先的合作夥伴,在取得數個長期維護合約後,便不太願意接受單次計時的維護服務,也較不積極於拓展業務,後期便決定安於現狀而與陳嘉和拆夥。

立案公司加口碑,讓客戶更有信心
陳嘉和接專案一年後,因技術能力不錯,再加上親切、負責的工作態度建立起口碑,業務量也經客戶口耳相傳,開始穩定成長。不過,有些企業雖然肯定他的服務品質與技術能力,但因為沒有正式的立案公司背書,遲遲無法與他簽約,再加上個人工作室無法以公司營業項目節稅,所以頭一年稅金就繳了兩萬多元。這也表示,雖然中小企業有DTO需求,不過還是希望能以公司對公司的身分簽訂維護合約,保障合約效力;於是陳嘉和決定成立達爾文科技,並邀請大哥陳嘉仁加入創業行列。

陳嘉仁原先在漢康科技擔任系統工程師,負責較大型的網路架構與資訊系統,除Windows系統外,也練就一身Linux系統維護能力;哥哥的加入,更加拓展達爾文科技的業務範圍,能為更多使用不同資訊系統的企業服務。

達爾文科技成立後,還是保持原先步步為營的經營理念,先以計時收費的方式建立客戶信任,長期合作下來,通常不用等他們提案,客戶都會主動與他們簽訂長期維護合約。最後甚至連合約都不用簽,變成長期固定維護的朋友關係,環球電影公司就是最好的例子,一開始環球電影公司透過介紹,請他們維修系統,合作幾次後,由於肯定他們的技術能力與服務態度,便主動簽訂長期維護合約,至今也已合作數年之久。

本土、外商,IT投資觀念大不同
陳嘉仁與陳嘉和兩兄弟服務過的產業類型相當廣泛,從貿易、廣告、行銷、公關、電影公司,到教會機構與安養院都有,只要是中小企業,行行都需要DTO服務,但他們卻異口同聲表示,本土中小企業對IT投資觀念,與外商公司大有不同;因為外商很早就應用電子郵件,做為貿易往來的主要聯絡工具,企業主都認為電腦設備的投資,能夠有效增加生產力,同時也較能接受升級或添購設備等建議;而本土產業的企業主,卻通常認為電腦設備堪用就好,能不投資就不投資,往往都必須等到設備老舊毀壞,造成業務損失後,才願意汰換設備,所以,簽合約前,也會先評估客戶現有設備狀態,再針對急需升級或添購的設備提出建議,若真的設備太過老舊隨時都有故障危機,但客戶卻遲遲不肯更換設備,那他們也會選擇不簽約,以免產生不必要的糾紛。

某本土公司,就因為個人電腦與伺服器都已相當老舊,常常找他們做計次收費的維護工作,也一直很想與他們簽訂維護合約,但卻遲遲不肯接收建議升級資訊設備;於是,陳嘉和考量,若在不更換伺服器的情形下簽訂合約,增加工作負擔倒是其次,更嚴重的是一旦伺服器故障無法修復,造成該公司業務損失,那麼就會產生責任無法明確歸屬的情形,所以,陳嘉和決定除非該公司聽從建議更換伺服器,否則寧願不簽訂長期維護合約。

陳嘉和與陳嘉仁,不僅從實戰中磨練一身解決問題的好武藝,更能汲取聯立電腦經營失敗的經驗,以親切、負責與誠信的態度,讓他們不用主動拓展客戶,僅經由介紹口耳相傳的方式,就能讓業績穩定成長;為了能提供更全面的服務,他們也將設立社區維修站,一方面培養新合作夥伴,另一方面也希望能將服務範圍,步步為營的從中小企業拓展到住家與門市店面。文☉王唯至

IT投資:痛過才會下手

對中小企業而言,「備份」是向來是最需要卻最不容易體認其重要性的IT投資項目之ㄧ。陳嘉仁說,他常常在第一次接觸客戶時,便建議客戶建置備份設備,以防止伺服器硬碟故障時,因資料毀壞而造成業務損失。

但大多數的企業主卻都沒辦法體認到備份設備的重要性,就算目前發展最成熟,價格僅約為5至6萬的磁帶儲存設備都無法接受,通常都要等到硬碟故障,重要的業務資料流失,需要花費大量人力、物力重建,並造成業務損失時,才會體認到備份的重要性,投資採購備份設備。文☉王唯至



IT人物-陳嘉和
●學經歷:淡水商工資料處理科畢業、曾任聯立電腦工程部主任
陳嘉仁
●學經歷:光武工專電子工程科畢業、曾任漢康科技系統工程師

公司檔案-達爾文科技
●成立時間:2000年
●營業項目:電腦系統規劃整合、電腦軟硬體銷售、企業電腦維護

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